Dominique Pierson

Créateur dirigeant de DP Training

Après un long parcours de vendeur, directeur des ventes et directeur commercial en parfumerie sélective et grand magasins (Printemps, Galeries Lafayette, Le Bon Marché, Frank et Fils), passionné par toutes les techniques de vente, et de pédagogie, j’ai décidé en 2013 de créer DP Training, société de formation aux techniques de ventes de produits cosmétiques.

J’ai naturellement été happé par l’univers cosmétique. Je forme le personnel du plus simple institut de beauté au spa très haut de gamme et de l’hôtellerie cinq étoiles et des palaces :

– Instituts de beauté et d marques comme ; Payot, Ingrid Millet, Thalgo, Thalac, Sothys, Pévonia, Clarins, Valmont, La Coline, Shiseido, Gisèle Delorme, Algotherm, Decléor, Carita, Skinceuticals, Sanoflore, Orlane, Bernard Cassiére, Yon-Ka, Anne Sémonin, Cinq Mondes, Thémaé, Mary Cohr, Maria Galland, Nuxe, Filorga, Caudalie, After the rain, Alorée, Aïny, Lize Watier, Serge Louis Alvarez, Art Deco, Stephane Marais, etc A fin 2016 j’ai comptabilisé la formation de 5980 esthéticiennes, spa-manageurs, spa-praticiennes, masseurs, coiffeurs et réceptionnistes).

– Palaces et spas haut de gamme : Ritz, George V, Shangri-La, Bristol, Royal Monceau, Belle Mare à l’Ile Maurice, Royal Mansour à Marrakech, Four Seasons Terre Blanche, Hôtel Château de la Messardière à Saint Tropez, Le Martinez à Cannes, etc., et les spas de chaines de Sofitel, Thalassa sea & spa, et du Club-Med.

J’ai pu aussi enrichir ma culture Esthétique/Spa en formant les équipes dans plusieurs pays : Le Portugal, Maroc, Suisse, Belgique, Italie, Turquie, Liban, Ile Maurice, La Réunion.

Or, on ne vend pas dans les hôtels cinq étoiles comme dans un institut classique. J’ai donc dû développer une méthode de vente adaptée à ces univers et dans lesquels, en aucun cas, le client ne doit avoir la sensation d’être pris en otage ou forcé.

J’ai élaboré, depuis bientôt 14 ans, une technique très soft mais très efficace de la vente.

Elle repose sur une prise en charge totale de la demande du client. Le jeu de cette méthode est de l’aider à définir lui-même ses propres besoins : besoin d’utilité, besoin d’appartenance, besoin de paraître, besoin de plaisir, besoin de faire plaisir, besoin narcissique, besoin de reconnaissance, besoin d’identification à la marque…

Une fois cette prise de conscience effectuée par un jeu de questions, le choix est validé par le client et l’achat se fait naturellement.

Ma formation s’appelle “Vendre de façon naturelle par la communication positive”.

La méthode bannit principalement l’argumentation et la réponse aux objections. En effet, et l’expérience le démontre au quotidien, plus vous argumentez un produit, plus vous inquiétez l’acheteur.

Ce n’est pas vendeur de dire du bien du produit, c’est beaucoup trop facile. C’est au vendeur de faire dire du bien du produit par le client. C’est uniquement à partir de ce moment-là que le client est naturellement convaincu puisque c’est lui qui le dit.

De plus, la réponse directe aux objections peut être perçue comme une agressivité.

Répondre à un client qui trouve que le produit est cher que “c’est relatif” et que “tout dépend à quoi” et le comparer, ou que “le luxe n’a pas de prix”, devient insupportable.

La méthode repose donc sur la phase de découverte, celle où le client reste très à l’écoute. Il est alors très motivé et c’est parfait puisque c’est de son avis dont vous avez besoin.

Chaque question est précisément formulée de manière à lui faire prendre conscience des avantages ou de la nécessité pour lui d’acheter ce produit. Il lui devient donc nécessaire et indispensable.

Les retours clients sont “J’ai vraiment senti qu’il s’intéressait à moi”, “Il est vraiment très professionnel. il a su m’aider à faire mes choix”, “J’étais vraiment indécis et il m’a proposé exactement ce que je voulais”
Voilà comment le client se sent écouté et aidé mais en aucun cas forcé.

J’ai depuis 2003 animé plusieurs conférences sur le thème de la vente bien sûr mais aussi sur le marketing et le management.

Exceptionnellement pour le Congrès, Dominique Pierson qui développe son activité à l’international vous propose de suivre une conférence en vidéo qu’il a enregistré expressément pour le Congrès, pour vous. En savoir plus sur cette intervention.